乞丐谈客户经营 zt

我拎着刚买的
levi’s
从茂业出来，站在门

口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就象上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。

“
先生
……
行行好，给点吧。
”
我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他

攀谈起来。

>>

乞丐很健谈。
“……
我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买
levi’s
，一定舍得花钱
……”

>> “
哦？你懂的蛮多嘛！
”
我很惊讶。

>> “
做乞丐，也要用科学的方法。
”
他说。

>>
我一愣，饶有兴趣地问
“
什么科学的方法？
”

>> “
你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？
”
我仔细打量他，头发很乱、衣服很

破、手很瘦，但都不脏。

>>
他打断我的思考，说：
“
人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点

我

看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。
”

>>

>>
我点头
=>
我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。

>> “
我懂得
swot
分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。
”

>> “
我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我

若

是每天向每人讨
1
块钱，那我每月就能挣
30
万。但是，并不是每个人都会给，而且每

天

也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。
”
他润润

嗓

子继续说，
“
在华强北区域，我的目标客户是总人流量的
3
成，成功几率
70%
。潜在客

户

占
2
成，成功几率
50%
；剩下
5
成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰

运

气。
”

“
那你是怎样定义你的客户呢？
”
我追问。

>> “
首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有

那

些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在
20~30
岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚

，

财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。
”

>>

>> “
那你每天能讨多少钱。
”
我继续问。

>> “
周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。
”

>> “
这么多？
”

>>
见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。
“
和你们一样，我也是每天工作
8
小时，上午
11

点到晚上
7
点，周末正常上班。我每乞讨
1
次的时间大概为
5
秒钟，扣除来回走动和搜

索目标的时间，大概
1
分钟乞讨
1
次得
1
块钱，
8
个小时就是
480
块，再乘以成功几率

60%[
（
70%+50%
）
÷2]
，得到将近
300
块。
”

>> “
千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱

的

话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。
”

>>
强！这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。

>>

>> “
你接着说。
”
我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。

>> “
有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个

帅

气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？
”

>>
我想了想，说不知道。

>> “
你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她

大可假装害怕你远远地躲开。
”

>>

>> “
再给你举个例子。那天
cocopark
门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买

完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本

包。我看一个人只要
3
秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两

个

硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。
”

有道理！我越听越有意思。

“
所以我说，知识决定一切！
”
我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。