图集--RHAF42期:文化与谈判——跨文化谈判中的德中异同by Dr. Heike Hennig-Schmidt




Part I:  pictures of speaker





来自享有盛誉的波恩大学实验经济学实验室的Dr. Heike Hennig-Schmidt  用科学的实验方法 直接探索了跨文化谈判中的决策过程,包括双方各自的战略、动机、认知、谈判技巧以及这些因素中存在的文化差异。 着实让人耳目一新。






实验的参与者有真正的金钱奖励,所以做出的都是真正的挣钱动机上的真正决定







实验的主要内容就是研究比较跨文化谈判行为的异同点







这些就是研究所期望的最终结果







这次实验是中德暑假研讨班,中德研究者的共同成果






这次商务谈判的前提就是,谈判双方如果一起做,都会有更好的收益,总收益为1500人民币,或者300欧元







如果谈判破裂,双方的收益都会受损







这要涉及到总收益怎么分配?







这是这次谈判实验的实行方法,有组内,组间,有电视,录像等等






谈判的两个队伍,有强队,弱队之分,如果双方达成一致,就皆大欢喜






如果谈判破裂,强队的收益还可差强人意,弱队就比较惨了







这是实验的组织和安排,各队初期谈判以取得强队之资






要分别进行同一文化背景内,不同文化背景间的谈判,以有利于后期比较






各谈判不受打扰的分别进行,谈判的实况都要录下来






这是整个谈判的protocal  






这是实验中的结果 ,有三种分配形式






这是我们现场观众的结果,竟然完全吻合!






这是谈判进程曲线,非常有意思的趋向






这是开始时的谈判状况





这是最后的谈判状况







德国谈判队者和中国谈判者竟有这么多相似性







当然更多的是不同性。相比较中国队伍似乎更善于赢得高收益







由于文化的差异,德国式的谈判更理性,而中国式人情味更足






这个对中国式谈判的总结比较精辟







通过对观看谈判实况录像的观众的问卷调查,发现,德国和中国的谈判队伍在耐心,灵活性,妥协性,公平观念,信任感上有着显著的差异








实验者的全家福





























































Part Ⅱ: pictures of  audience





我们的讲座就是在这个Hörsaal K  

































































我是最小的听众,刚刚满周岁。博士讲得真好



[ 本帖最后由 戴游泳圈的鱼儿 于 2008-2-27 22:50 编辑 ]