15年芳华 15年德华

----德华旅行社总经理沈国强先生访谈录

采访整理/图：四维

15年的时间，对于个人而言，孩童换做少年，青年步入中年，一路走来，总是收获颇多，感慨万千。而对于一个企业来讲，这也势必是经历风雨，大浪淘沙，不断成长追求卓越的15年。一个偶然的机会，笔者在汉堡巧遇德国华人界赫赫有名的德华旅行社总经理沈国强先生，得知2012年正是德华旅行社创立15周年。以此契机，我们相约做个专访，共话德华的成长故事。

将爱好做成事业 将梦想照进现实

不是每一个开始都是惊天动地。对沈国强来说，他的事业从理想中孕育，又在成熟的现实条件下开了花。现在回忆起来，15年前成立德华仿佛是水到渠成的事。

“那时候我一有时间就开车出去，就是现在流行的自驾游。不光是德国，整个欧洲从自然到人文都异常丰富精彩，很吸引人。除此之外, 当时还有个机会帮台商做汽车贸易，跑遍了奔驰,宝马,美洲豹等品牌在欧洲的大部分经销店。先是德国从南到北的大小城市，再去了意大利,从北边威尼斯，中部的罗马，一直南下到那不勒斯，后来又转战西班牙巴塞罗那和马德里等，看了很多地方。这个状态大概有1年半，期间积累了很多旅行经验和心得。”

然而，对旅行的热情并未立即转化成创业的冲动。“因为本来我是一个人上路，属于个人体验式的旅行”。“后来我回到汉堡，正好是90年代中期，国内企业出国考察人数增加的时候。汉堡是德国中资企业最集中的城市，那时候就已超过100家。在汉堡认识的中资企业老总们，我德国各地的朋友和同学许多在德国企业工作，一旦他们有国内的同行来拜访，就拜托我去接待。从那时起我在旅行中开始扮演服务者的角色，了解到别人在路上会碰到的问题，期望和要求，也对旅游业产生了最直接的认知。”停顿一下，他又补充道：“那时候，刚好这样的熟人还挺多的，所以经常有人找我带团。”

沈国强口中的“刚好”，听起来云淡风轻，却道出了他事业的关键：人脉。毕业于同济大学，拥有建材系学士学位以及工商管理硕士学位的沈国强在建筑业和经济两个领域都有人缘，加之同济大学的德国背景，使其人脉中既有德国建筑行业的专业人士又有当地企业中的管理人员。当周围的需求越来越大，沈国强看到了市场和商机。“当时就觉得带团有市场，前期也累积了一些资金和客户等资源。我跟两位志同道合的朋友认真考虑、仔细估算后，觉得可行。”

97年12月，德国各地的圣诞市场陆续开张，寒冷的冬日中不仅飘着白雪，更有日益浓厚的节日气氛。一切与往年没有不同，只是今年沈国强决定送自己一份圣诞大礼：德华旅游公司。

边做边学步步为营，是事业起步的关键

“第一个办公室就在汉堡市内Arbeitsamt附近。为了省钱，我们把房间简单分隔成办公区和生活区。办公的地方也就十几平米。”创业的不容易，首先是投入资金的局限。三位创办人都是刚结束学生身份，能使用的钱不多。“第一年每一笔单，都是精打细算做出来的。”然而最艰苦的还不是物质上的局限。做旅游并不是沈国强的本行和专业，在德国开公司也有太多的法律规则。所有的一切，都要从头学。

“我们三个中国人，有学经济，学医，学建筑，都是拿到高等教育的文凭，可还是要跟一群20岁出头的Azubi（学徒），一起系统学酒店机票订位，如何用后台系统，包括旅游业的专门税法等等。不仅要听懂，还要比德国人学的更好。因为他们要是成了你员工，作为老板还得管理他们。业务上如果不够硬会很麻烦。”对于记者提出的大学所受教育是否有英雄无用武之地的问题，沈国强的观点是：“大学里学到的专业内容很有限，毕业后也不一定能用在工作中。但为什么大学教育依然重要呢？重要性体现在学习过程，在于如何获取新知识和信息的方法，以及系统化的思维方式。开办一个公司，每天都有太多实际问题要解决，你得有独立解决它们的能力。遇到困难，不要马上就去问别人求助，而是自己先努力克服。解决了，你的能力和经验就得到提升。”

服务业的核心在以人为本

德华在欧洲华人旅游界的辈分算得上“第二代”，前有90年代初成立的老一辈后有不断涌现的后起之秀。而从知名度、公司规模和业绩等方面看，德华发展至今，稳占市场前端。德华旅游这个品牌，最核心的生命力和竞争力到底是什么？沈国强重复了一遍这个问题，思考片刻，说：“优质的服务。要对每一位客人负责，能够换位思考，懂得客人的不同需求。”

公司的企业文化内涵在以人为本。“旅游业竞争这么激烈，很多产品
——比如机票，在价格上能做的文章不多了。能提升的只有服务质量，做口碑，争取回头客。这既是我做旅游的初衷，也是为了公司的长远发展。”他认为，高素质的员工队伍是一流服务的保证。自公司成立以来，他和公司管理层坚持严格考核、录用职员，所有员工都是具有大学以上学位和多种语言能力。“我很看重员工的学习能力和他是怎么跟人打交道的。”沈国强的用人标准也透露了他做人做事的价值观。

多元化经营 增强企业生命力

15年前，沈国强和其合作伙伴3人做的只是商务小团；15年后，德华旅游经营着包括欧洲入境游，大巴旅游，展会交流，机票车票代理，酒店预订等多样化产品。

“业务拓展，都是因为有新的市场需求。相应的产品也是应运而生。我们的商务游，一开始只是单纯地接，组织旅游。随着中国和世界的交流日益深广，我们商务团的客人不仅需要旅游产品，还需要我们作中间桥梁，来促成一些中德中欧的交流活动。像今年我们就牵头汉堡政府和中国侨联上海侨联以及西藏网，举办了为期一周的画展“和美西藏”。像这种活动每年我们做数十次，也算是为中欧交流敬一些绵薄之力。

随着因私探亲，学习培训等短期来德人员增多，散客组团的需求越来越大，02年开始我们作为最早的二家华人旅行社开始开发本地大巴旅游市场，从02年起步到现在已有10年的历史，线路遍布欧洲。西欧线串起的是荷比卢法等经典旅游城市，东欧线包括奥地利匈牙利和布拉格，夏天很受欢迎的北欧线，从丹麦一路向北直达芬兰，要去南边的话，我们也发车到意大利。薰衣草季，有专车去普罗旺斯;针对瑞士，我们有深度线路。大巴游性价比高，适合花最少的钱游览最多经典城市的客人。总的来说，不管是几个人，从哪里来想去哪里，我们都会设计或推荐最适合他们的旅游产品。”谈到公司业务，沈国强如数家珍。

2008年，公司瞄准德国本地市场，推出“Feel China – Reisen voller Emotionen”子品牌，增加德国人到中国的旅游产品。当时做中国游的市场早已被德国大公司抢占了先机和份额，Feel China团队很难在价格和知名度方面，赢过他们。但是通过富有创意的产品开发，以及精致的周边服务，Feel China在市场上带来一股清新之风，迅速吸引了第一批客户。不光通过市场考验，Feel China团队在成立第二年就获得业内认可。2010年产品“China X-trem”夺得由国际旅游协会颁发的创意大奖“Go Asia Awards”。

除了旅游业务不断向深度和广度拓展，德华也开始向其它行业进军，2009年开始德华旗下增加了csuchen德国中文网论坛，亚超在线网上超市。亚超在线利用网络做平台，能服务到的客人范围摆脱了地理局限，远达瑞典法国比利时等地区，满足了中小城市包括乡村的华人。而csuchen德国中文网当属德国三大华人论坛之一，深受年轻朋友的喜爱。这些扩展的业务带给整个经营链的好处也不言而喻：更丰富的客户资源以及更强的生命力。

德华旗下的员工也从最初创业时的三人，到现在超过四十人，业务蒸蒸日上。

学者气度，心怀天下

对于沈国强来说，做生意与做学问有相通之处，即“钻研”。它包含的不仅有智力的博弈，意志的坚持，同时还有寻找新问题的开拓精神。“我做德华这15年，好像在做一个很大的研究项目。从未知到熟悉，从一点到全面。越往里钻，看到的事情越清楚，也越精彩。结果也一点一点呈现。”

古话说，“世之奇伟瑰怪非常之现，常在于险远，而人之所罕至焉，非有志者不能至也”。想来所有成功人士，都有这番“非常”的体验。不管作为学生还是作为商人的沈国强，都与母校同济大学不可分割。饮水思源，沈国强以德华旅行社名义赞助德国同济大学校友会，今年已是第10个年头。有感恩之心，亦有感恩之力，沈国强说，他作为同济人很骄傲。

多年的坚持，不只是对母校的回馈。细细罗列出来，德华已连续五年支持着中国留德学者学生团体联合会，连续3年赞助汉堡中国新生代艺术家基金会，近期的名单上还新添上海交大德国校友会。全德各地数十个中国学生会也是德华历年所关心的团体。“一个公司有能力做公益的时候，千万不要吝啬。企业对社会，对文化教育的投入，其影响和回报都是深远的。”他这样感叹到。

访谈接近尾声时，沈国强说：“旅游是一个年轻的行业，更是一个经常要与年轻人打交道的行业。他们很多的想法，也能给企业管理带来启发。多元化这样一个概念，不光是指企业业务多样化，也不光是员工的多种国别和类型，而是指整个经营理念上，对新鲜事物的包容和尝试。”

“15年过来，德华没有out；那未来的15年，也要一直in下去。” 2012年，德国接待过境的中国游客超过150万，是10年前的四倍。对于这个越来越大的市场，沈国强先生信心百倍。

（德华旅行社员工集体照）